У нас круче, но клиенты этого не понимают

У нас круче, но клиенты этого не понимают

Ко мне с завидной регулярностью обращаются люди, которые формулируют свою проблемную ситуацию примерно так: «У нас огромная конкуренция, десятки аналогичных предложений, но они все шаблонные, а мы делаем кастом под каждого клиента, соответственно цена выше, но мы не можем это объяснить клиенту, потому что он смотрит на цену, фигеет от разницы с ближайшим конкурентом и уходит, а мы не можем ему объяснить, что у нас лучше и качественнее, а у них — стандартно, но они смотрят только на цену, короче, как нам позиционироваться?».

И вроде бы можно влёгкую косить кэш, вываливая на консультациях заготовку, но это как-то не по-пацански (ладно, шучу, на самом деле мне просто скучно повторять одно и то же), поэтому проще написать пост и сэкономить людям деньги (а мне — время, что более важно, ящитаю :))))))))))

Если сократить басню и убрать эмоции, то получается следующее:
1) Мы работаем в высококонкурентной нише.

2) Мы делаем работу под каждого клиента, а не одно для всех.

3) Наши цены выше (процесс не повторяемый, материалы подбираются индивидуально, сотрудники высококвалифицированные, …).

4) Мы не знаем как обосновать это клиенту, который не разбирается в тонкостях и поэтому сравнивает по ценам.

То, что перечислено выше, является примерно универсальной схемой для многих ниш, где идёт работа руками над каким-то физическим продуктом: изготовление обуви, строительство домов, создание корпоративных квестов на заказ, шитьё игрушек, дизайн платьев, …

Короче, вот секретный секрет, который выветрит из головы бредни про позиционирование (что бы это ни значило у говорящего это слово) и сэкономит кучу нервных клеток. Барабанная дробь…….. ПОКАЖИТЕ ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ И КАК ВЫ ЭТО ДЕЛАЕТЕ!

Да, я знаю, что непоняно. Сейчас проясню. Показать можно двумя способами: картинками и видео. Картинки — это скучно, нединамично и незахватывающе. А вот видосинка в данном случае — это прямо оно. Каким должно быть видео — приведу хрестоматийный пример чуть ниже (я его всегда привожу в пример, потому что оно «идеальное»).

Это видео — главный элемент страницы захвата контактов. Почему именно её? Потому что дорогие хреновины не покупаются в один клик — это раз, а два — любой кастом требует уточнений у заказчика. А значит нужно не отпугивать его своими высокими ценами сразу, а запросить контакты, чтобы связаться и уточнить все детали.

Итак, элементы страницы:

а) Заголовок с описанием что за блудняк тут происходит (мы продаём бильярдные кии).

б) Видео, в котором показано как это всё делается (синьор Гильермо из Италии лично выпиливает лобзиком).

в) Обоснование для сбора контактов (мы не знаем какая у вас длина пальцев и волосатость рук, поэтому нужно уточнить кое-что, а ещё мы пришлём вам каталог киев и материалов, чтобы вы не попутали от нежданчика, когда мы с вами свяжемся).

г) Форма сбора контактов (email, телефон, имя почтового голубя, …).

На эту страницу гонится траф. Собственно, всё.

Потому что не надо никогда еб… гхм… не надо никогда описывать текстом то, что можно показать.

А теперь обещанный пример с видео. Но сначала вопрос: есть прилавок (или страница на сайте) с охотничьими ружьями. Описание — классическое: название производителя, модель, фотка, цена. Какое ружьё выбрать, если они выглядят одинаково и имеют примерно одинаковый прайс?

А если это ружьё — Beretta, рядом с которым размещено вот такое видео… то нужно объяснять, почему оно стоит дороже, нежели «такое же» ружьё, но без видео?

Успехов :))))))))))))

Автор: Андрей Захарян

Startup punk and marketing badass.

Вконтакте