Непонимание базовых принципов модели

Непонимание базовых принципов модели

Сейчас будет немножко пафосно, но более простые слова я подобрать не могу. Всё происходит действительно так: привет, меня зовут Андрей Захарян, и я являюсь ролевой моделью для многих людей, которые думают, что я делаю деньги из воздуха, вдохновляются примером и тоже хотят так же. То есть — зарабатывать сотни тысяч рублей, просто написав пост у себя на стене ВКонтакте.

Однако, скопировав «продающие тексты» и заменив некоторые слова на свои, люди сталкиваются с проблемой… точнее, с целым рядом проблем, но из-за первой они не видят остальные: у них ничего не покупают. Упс…

Точнее, даже не так… начну по-другому. Люди, которые приходят ко мне именно с этим вопросом, делятся на две категории:
1) Мы копируем тебя один-в-один, но у нас ничего не получается. Почему?

2) Мы копируем тебя один-в-один, у нас получается, но с каждым разом вписывается всё меньше людей. Почему?

Начну со второго вопроса.

Итак, есть такое понятие, как «формула катастрофы» (не помню кто ввёл, кажется, Джефф Уокер, но могу ошибаться). Она выглядит следующим образом:

Катастрофа = (тот же самый продукт + та же самая аудитория) х время.

Итак, у нас есть личная страница в соцсети, на которой идёт какая-то движуха. Предположим, у нас на ней — 1000 подписчиков.

Мы делаем запуск продукта А, который стоит 100 рублей. И вписываются 50 человек.

У нас — счастье, радость и вообще, похоже, что жизнь наконец-то удалась. Мы выполняем все обязательства (проводим вебинар, рассылаем инфу или что там за формат продукта?) и планируем делать следующий запуск. Тема-то прикольно попёрла!

Объявляем второй поток, пишем офигенский текст для запуска продукта А и… сталкиваемся с реальностью — слишком сильная просадка по динамике продаж и по количеству участников вообще. Например, если на первый запуск к нам впрыгнули 50 человек за 2 дня, то на второй — 30 человек за 7 дней… тут происходит печаль и непонятка (обычно ко мне идут на третьем запуске, когда количество участников уже 10 человек за 2 недели, потому что до этого я никому нахрен не нужен — всё ведь хорошо, мы классно скопировали и попали в цель).

Почему это происходит? А вот в этом и есть особенность продаж через личные страницы. У нас есть 1000 подписчиков, которые имеют самые разные интересы. Далеко не всем им интересен продукт А. Просто потому, что это «не про них». Свою заинтересованность на первом запуске показали 50 человек. На втором — 30. Дальше будет только меньше. Почему? Потому что из аудитории в 1000 человек, ЦЕЛЕВОЙ аудиторией являлись только 80 человек. И при этом, притока новой аудитории не происходило. Это — личная страница. На ней невозможно полноценно настроить постоянный приток новых людей, чтобы количество целевухи поддерживать на том же уровне (не увеличивать, а хотя бы поддерживать!).

В итоге происходит то, что называется «выжиганием аудитории». Есть 1000 подписчиков, первый запуск продукта А — 50 оплативших, второй запуск продукта А — 30 оплативших, третий запуск продукта А — 10 оплативших, и человек начинает нервничать… и допускает самую большую ошибку, которая разрушила кучу потенциально крутых карьер: он превращает свою стену в один сплошной поток рекламы и агитации «вписывайтесь, платите деньги, вот сюда, осталось два дня…». И в результате те 1000 подписчиков превращаются в 950… 900… 800…

А проблема-то кроется в другом: той же самой аудитории предлагается тот же самый продукт. И это происходит слишком часто. А новой аудитории нет. Те, кто уже купил продукт А, не будут покупать его во второй раз — зачем?… теперь понятно в чём косяк? Надеюсь, что да.

Но ведь Захарян делает запуски у себя на стене без рекламы… у него тоже нет притока новой аудитории… но почему всё разметают буквально за несколько часов?..

Потому что, имея условные 1000 подписчиков, я делаю запуск продукта А, вписываются 50 человек по 100 рублей… а потом я делаю запуск продукта Б (!!!!), вписываются ТЕ ЖЕ САМЫЕ 50 человек плюс 20 новых, потому что они слышали классные отзывы о продукте А и знают, что повторения не будет. Потом я делаю запуск продукта В (!!!!), вписываются те же самые люди плюс новые… и так далее.

Я не делаю деньги из воздуха и у меня нет печатного станка для денег. Подготовка каждого продукта и допиливание его до состояния, близкого к идеалу — это огромные затраты времени и сил. Но оно того стоит. В этом и есть секрет: да, аудитория та же самая, да, запуски идут достаточно часто (хотя, кого я обманываю — очень редко), но продукты совершенно разные. Поэтому и нет проблем с тем, чтобы собирать людей, просто «написав пост ВКонтакте».

Плюс — ценовая политика… об этом будет ниже.

Теперь отвечаю на первый вопрос: «Мы копируем один-в-один, почему у нас не получается?».

Если коротко, то потому, что я в совершенстве владею вот этим и вот этим, а вы — нет. И потому что я могу себе позволить написать «количество мест — 200» и дальше всё происходит предсказуемо, а вы пишете то же самое и нихрена не происходит… потому что мы открываем вашу статистику страницы и видим всего 10 уникальных посетителей в сутки. Тут не то что целевой, а вообще никакой аудитории нет в достаточном количестве. А у меня количество мест всегда меньше, чем количество желающих вписаться (триггер «дефицит»)… собственно, вот :)))))

Многие ребята, вдохновившись моим примером, пробовали делать запуск своих собственных продуктов «со стены ВК». У кого-то было неудачно, у кого-то получалось… и вот у тех, у кого получалось… короче, это хреново. Когда получается случайно и с первого раза (без знания механик и принципов), всегда происходит провал.

«Я собрал 100 человек! И это без рекламы! Йууухууу! А что будет, когда я рекламу пущу!!!»… будет разочарование. Потому что я это вижу со стороны, а вы ослеплены успехом: эти 100 человек — это люди, с которыми вы познакомились в моих движухах, и которые вписались не потому что им интересен ваш продукт, а чтобы поддержать друга (деньгами и social proof’ом). Когда будет реклама, то на холодную аудиторию это не зайдёт. Потому что продукт не интересен. Потому что продукт не допилен. Да много этих «потому что» на самом деле.

Сейчас покажется, что я поведу немного в сторону, но на самом деле эта иллюстрация важна, и вся картина сложится в конце.

Как вообще зарабатываются деньги… хотя, буду более конкретен и разберу извечный вопрос «Как заработать миллион?«. Вот это — из относительно недавнего (на момент написания поста): скрин поста с продажей «обрезанной» Катапульты:

Катапульта Захаряна

Я выделил красным время написания поста, время скрина и количество комментариев. Стоимость продукта была 5000 единоразово, 2750 двумя платежами и 2000 тремя платежами (именно из-за разных цен я сделал скрин на 218 комментах, а не на 200 — нужно было собрать «круглую» сумму).

В общем, чтобы сократить басню: я заработал миллион рублей меньше чем за сутки. Да, просто написав пост на стене ВКонтакте… надеюсь, это даёт мне право порассуждать на тему и не быть голословным…

Итак, из чего состоит зарабатывание миллиона:

1) Время зарабатывания;

2) Цена продукта;

3) Количество продаж по этой цене;

4) Количество продуктов;

5) Целевая аудитория;

Время: то есть мы можем заработать миллион за месяц, за полгода, за год… если за год, то это может быть по 85 000 в месяц, или первые 11 месяцев — подготовка, а в последний — сразу миллион за запуск. Это важно понимать заранее, потому что «я хочу заработать миллион» сразу должно вызывать уточняющий вопрос «за какой период?«.

Цена продукта и количество продаж по этой цене: если мы продаём один продукт, то миллион — это цена продукта умноженная на количество продаж. Например, 10 000 рублей х 100 продаж. Или 5 000 рублей х 200 продаж…

С учётом пункта «время» здесь картина будет такой:

Цель — 1 000 000 рублей;

Срок — 12 месяцев;

Цена продукта — 5 000 рублей;

Необходимое количество продаж всего — 200;

Необходимое количество продаж в месяц — 17 (200 разледить на 12).

Количество продуктов: не обязательно продавать один продукт. Это может быть несколько продуктов, продаваемых одновременно или последовательно, имеющих разную цену и направленную на разные сегменты целевой аудитории. Расписывать не буду, но надеюсь, что понятно.

Целевая аудитория: количество людей, которые могут купить продукт. В данном случае ЦА определяется именно такими словами.

И это — важно. Потому что имея аудиторию в 100 человек, невозможно сделать 1000 продаж одного продукта. Правильно? Правильно, потому что людей физически меньше, чем «единиц товара». Наш максимум здесь — 100 продаж одного продукта по 10 000 рублей. Возможен вариант 1 продажа на 1 000 000? Да. Но это уже не масс-маркет, а что-то узкоспециализированное или какой-то кастом.

Я не хочу тратить время на расписывание всех возможных вариаций, а лучше сразу опишу свою модель. Она всегда опирается на ограниченность целевой аудитории, потому что, как сказано выше, я «продаю» со своей стены ВК.

Итак, условно: аудитория — 100 человек. Стоимость продукта — 2000 рублей. Количество продуктов — 5. Модель продажи: последовательно.

Ещё раз повторю — это не «правильная» схема, а моя любимая. Потому что я не хочу превращать свою стену в Авито и постоянно херачить продающие посты и превращаться в какого-то отбитого недоинфобизнесмена. Сделать миллион за пять месяцев, продавая разные продукты одним и тем же людям, — это норм схема, мне кажется. Меня не напрягает и людей не напрягает. И всем классно.

Почему мои продукты продаются по «неприлично» низким ценам, хотя вокруг все гуру орут «надо продавать дорого!». Да, в плане работы — так и есть, я согласен, что когда у тебя мало клиентов и высокие прайсы, — ты работаешь меньше, а зарабатываешь столько же. Но мой подход направлен на другое: я не демпингую и не ухожу в жёсткий дисконт, всё делается осмысленно и целенаправленно.

Дальше — важнейший момент для понимания принципа… просто наиважнейший. Моя «Ода низким ценам», если можно так сказать.

На рисунке — условная шкала. Она показывает продукт с точки зрения продавца и покупателя.

Шкала

Есть какой-то продукт, и его себестоимость равняется 10 рублей (зелёный отрезок от 0 до себестоимости).

Шкала 2Я продаю этот продукт, потому что меня устраивает прибыль от продажи. Например, если себестоимость равна 10, а моя продажная цена — 50, то я продаю именно этот продукт из-за того, что зарабатываю с него 40 рублей. То есть моя причина для продажи — это синий отрезок (от себестоимости до цены).

Шкала 3

Человек покупает что-то, когда ожидаемая ценность продукта превосходит его цену. Например, бутылка воды стоит 50 рублей. Человек её покупает, потому что для него ценность (утолить жажду) значительно выше, чем ценность пятидесяти рублей. А вот если вода будет стоить 900 рублей, то человек может запросто подумать «не так уж сильно я хочу пить — потерплю до следующего магазина, где продаётся не элитное пойло, а обычное». В данном случае утоление жажды менее ценно, чем 900 рублей.

Так вот, если моя причина для продажи этого товара — разница между себестоимостью и продажной ценой (синий отрезок), то для клиента причина покупки — это разница между продажной ценой и ожидаемой ценностью (жёлтый отрезок).

Шкала 4

Вот здесь как раз происходит магия :))))))

Когда человек платит деньги и получает то, чего ожидал, то это — нормальная ситуация. И это ужасно… Я ни разу не слышал, чтобы кто-то с пеной у рта рассказывал: «Прикинь, я пришёл в магазин, заплатил за бутылку воды и мне дали бутылку воды! Ваще охренеть! Всем рекомендую туда идти! Там действительно дают то, за что ты платишь!».

Как это связано с тем, что я продаю всё по низким ценам? Напрямую :)))) Человек платит условные 100 рублей, ожидая получить сопоставимую ценность… а получает вот что (красный отрезок):

 

Шкала 5

И на каждое сообщение «блииин, чувааааак, это должно стоить в разы дороже!!!!» я отвечаю скромное «спасибо», хотя более честный ответ будет «спасибо… я знаю«. Почему? Почему я готовлю полноценный продукт, который должен стоить 50 000 рублей (и по такому прайсу аналог идёт у конкурентов), а я продаю его за 5 000? Потому что 10 человек, которые купят по 50 000 рублей, на вопрос «ну как?» ответят сухое «норм»… мне не нужны 10 человек, которым я удовлетворю ожидания………….. мне нужны 100 человек, ожидания которых я превзойду в разы! Которые заплатят по 5 000, охренеют, напишут на своих стенах кучу отзывов и будут всех своих друзей отправлять ко мне… потому что за «неприлично» низкую цену чувак даёт такооооое!… а это как раз и создаёт приток новой аудитории по «сарафанному радио». И текущая аудитория знает, что они заплатят мало, а получат очень много. И все знают, что количество мест всегда ограничено, а желающих сильно больше.

И вот именно из-за этого у меня нет проблем с тем, чтобы «заработать миллион, просто написав пост у себя на стене ВКонтакте».

Да, 10 продаж по 50 000 рублей — это прикольно. В сумме даёт 500 000 рублей и мало работы. А 100 продаж по 5 000 рублей — это тоже 500 000, но дохрена работы… а ещё куча визга от счастья, куча положительных отзывов, куча клиентов на будущие (ещё даже не анонсированные и не созданные) продукты и постоянный ажиотаж. И множественные сообщения «мужик, мне не удобно, это должно стоить гораздо дороже — куда доплатить?». И отсутствие негатива, потому что даже те, кому что-то не понравилось, не могут пересилить себя и написать хреновый отзыв, потому что понимают, что получили несоизмеримо больше, чем заплатили. Естественно, это касается только адекватных людей, а не отморозков, которые вписываются во всё подряд, что стоит недорого, и вечно всем не довольны (это, к сожалению, неизбежность, когда у тебя низкие цены).

В общем, вот и весь секрет :)))) Крутые продукты по низким ценам с ограниченным количеством мест, которые на выходе дают волну фанатов, и те покупают все последующие продукты и зовут друзей :))) И, да, я не тороплюсь и не жадничаю — меня вполне устраивает модель постепенного зарабатывания миллиона, а не тактика выжженой земли в попытках урвать всё сразу и прямо сейчас.

Почему я рассказываю об этом так прямо и в подробностях? Это же цинично… а вот нифига. Это не цинично — я знаю, что у меня всё будет хорошо, даже раскрыв этот «секрет», потому что я не продаю хрень и не развожу людей не деньги. Я реально с каждым разом прыгаю выше головы, чтобы сделать ультра-крутой продукт, и предлагаю его только тем, кому он нужен, а не впариваю всем подряд. И я неописуемо благодарен людям за веру в меня. Не всегда всё получается гладко, но они закрывают глаза на мои косяки и продолжают вписываться в мои запуски. И это — бесценно, отвечаю.

СТЕНА

Будет желание начать делать так же — присоединяйся: ГРУППА 3.

Автор: Андрей Захарян

Startup punk and marketing badass.

Вконтакте