Есть такая штука, она в маркетинге много где применяется, называется SWOT-анализ.
Штука довольно-таки интересная. Чертится табличка…
| S | W |
| O | T |
И заполняется.
Почему SWOT:
S – strength, тут мы выписываем сильные стороны.
W – weakness, слабые стороны.
O – opportunities, возможности
T – threats, слабые места, где у нас могут быть косяки; угрозы.
В принципе, в любом бизнесе, в любом направлении очень много всего. Даже рекламную компанию можно так расписать. Зачем это надо?
Для понимания, для осознания, для прокачки себя. Спасибо, лысый кэп, скажешь мне ты))) А то бы я не додумался))))
Разберем пример на моей веб-студии (но не на продающиесайты.рф, а на примере nnlab.ru, моей старой 2008 года):
Сильные стороны:
— ценник выше среднего;
— есть сильные работы в портфолио;
— 8 лет работы на рынке;
— известность, многие знают;
— хорошо ищется по SEO;
Слабые стороны:
— не использую Яндекс.Директ;
— сейчас мы не делаем по этой фирме холодных звонков;
— никак не контролируется, полное забвение, старая она;
Возможности:
— найти партнера в городе и делегировать ему студию;
— есть несколько знакомых, в том числе из рекламного агентства, с которыми можно что-нибудь замутить;
— бартер;
— приглашали спикером в Высшую школу экономики Нижнего Новгорода.
Угрозы:
— есть конкуренты (лучше всего их выписать);
— я не делаю рекламу, спад по рекламе;
— кризис, меньше клиентов.
Выписали, проанализировали. Интересно, что SWOT-анализ можно делать для себя, как для личности. К примеру, мои Сильные стороны:
— я хорошо прокачан по маркетингу;
— я умный;
— есть запас денег, который можно куда-то вложить;
— очень хорошо делаю сайты;
— большое количество отзывов и рекомендаций;
— есть серьезное портфолио.
Слабые стороны:
— публичная речь не очень прокачана, нет, ну я могу провести вебинар, но выступить на тысячу человек это уже тяжело, я выступал на конференции на 2000 человек, это реально нервозно.
— медленный рост бизнеса. чтобы зарабатывать больше, нужно больше прикладывать усилий, я медленный.
Возможности:
— у меня есть коллеги, знакомые Азимов, Захарян, Мирошников и т.д., т.е. куча народу знакомого в тусовке;
— у меня вышла книга «Прибыльная веб-студия», тоже реклама, тоже возможность;
— у меня есть пара проектов, которые приносят деньги, которые можно развить.
— прокачивать франшизу веб-студии.
Угрозы:
— конкуренты, по веб-студиям;
— слабая рассылка;
— нужен какой-то свой портал, через который я буду привлекать клиентов.
Как личность, берем и выписываем, какие у нас слабости, какие косяки.Кто-то плохо общается с людьми, плохо проводит встречи. У кого-то не хватает знаний по маркетингу. У кого-то нет вообще никаких связей, знакомых в бизнесе. Все эти штуки надо обязательно выписать. Дальше, какая еще есть прикольная, интересная штука. SWOT-анализ ты можешь применить к конкурентам.
Берем какую-нибудь компанию, например, у меня в городе Ru52 компания. И составляем анализ:
Сильные стороны:
— хорошее, качественное портфолио, РЖД, Сбербанк, что-то еще;
— они светятся в директе, у них наружная реклама, рекламируются в журналах.
Слабые стороны:
— большой отдел сотрудников. Мы заходили в офис, там сидят 5 программистов и 4 дизайнера. То есть отдел производства в штате.
— по SEO полная жопа.
Какие у них возможности, подумаем, как они могут в ближайшее время вырасти, выстрелить. Если серьезно заниматься этим анализом, то можно выписать, какие вопросы им задать на: «А вдруг вы закроетесь, а я у вас закажу сайт? Насколько вы перспективны? Может, вы собираетесь нанимать новый отдел? Что у вас должно случиться, чтобы я у вас заказал сайт, как вы можете мне доказать, что вы не закроетесь через год?». Что-то типа того.
И угрозы, что у них может быть такого фигового, почему они могут закрыться. У них упадут заказы, народ станет меньше заказывать сайты, а их отдел производства сожрет все бабки. Они не работают с фрилансом, поэтому они не смогут выжить.
Берем и идем к ним на встречу, встречаемся со своими конкурентами под видом заказчика. Зачем, для мы этого делаем? В чем вообще идея SWOT-анализа? Сделав хорошо, качественно этот анализ, мы можем сделать следующую вещь.
Мы можем себе построить road-map, дорожную карту или карту действий. К примеру, исходя из SWOT-анализа, мы должны наши сильные стороны усилить, а влияние слабых сторон и влияние угроз уменьшить.
Очень важно это все прописать прямо по пунктам, чтобы получился road-map. Лучше всего, если вы все это запакуете в чек-лист.
Например, что мне надо сделать, что я могу усилить. Я могу усилить портфолио свое. То есть я могу, например, взять человек 30 поп-звезд и всем написать, что я им могу сделать сайт бесплатно. Нюше, Тимати… всем написать в личку в ВК и предложить сделать сайт бесплатно. Кто-то да согласится, я какую-то звезду, пусть даже небольшой величины, смогу положить в портфолио.
Саша… ты гонишь, это бред… скажешь ты… Но у меня в портфеле несколько известных людей, которым я писал с предложениями и добился своего.
Причем очень, самый важный тут пункт – писать не какое-то теоретическое разглагольствование, а нужно писать, что конкретно нужно сделать:
- Составить список звезд, человек 50.
- По этому списку разослать предложения.
- Мне надо составить рекламную кампанию Яндекс-директ, гугл, + таргетинг. Мне надо по 5 т. р. положить на каждую рекламу и запустить рекламную кампанию.
Дальше, как я могу избежать агрессии на меня моих конкурентов? Опять-таки, через увеличение рекламы.
Как я могу усилить себя и избежать угрозы того, что клиенты будут меньше у меня заказывать сайты, потому что кризис, доллар растет и все плохо? Я могу сделать какую-нибудь прикольную акцию, изменить прайс-лист в сторону удешевления. Придумать какое-нибудь дешевое и качественное решение. Другое решение вообще… Что-то придумать с гарантией.
Дальше, возможности. Я воспользуюсь баннерной рекламой. Прямо записываю:
- позвонить Наташе и согласиться на предложение.
- Выступить в Высшей школе экономики. Мне предлагали в августе.
И у нас получается список действий. Это очень важно, потому что многие не понимают важности четкого пошагового плана.
У многих я встречал блокнотик, и там написана какая-нибудь интересная прикольная мысль. Вот, надо запустить какой-нибудь интересный проект, надо сделать вот это. По шагам, по пунктам, по чек-листу вообще ни хрена не прописано. «Заняться наконец рекламой ВКонтакте»… Как? Как ты будешь ею заниматься? Какой первый шаг? Из чего состоит «заняться?» Какая будет точка А? Какая будет точка Б? Как ты поймешь, что этот пункт выполнен?
Наша цель – это усиление наших сильных сторон и уменьшение слабостей и угроз.
Сейчас докрутим инфу. Внизу этого текста будет две мои статьи, я полностью пересказывать не буду, но примерно расскажу.
Есть такое выражение, какой-то чувак сказал в каком-то веке: «Если оно выглядит как утка, если оно крякает как утка и если оно плавает как утка, то это — утка».
Представь какого-нибудь вашего конкурента по городу, который тебе очень понравился. Разбиваем его по SWOT-анализу и сравниваем с собой. Вот твой конкурент, а вот ты.
К примеру, у тебя нет визиток, у конкурента эти визитки есть. У конкурента есть офис, у тебя офиса нет. У конкурента есть менеджер симпатичная по продажам, которая с тобой общалась, которая тебе понравилась. У тебя такого менеджера нет. У конкурента есть свой маркетинг-кит, у тебя такого нет. У конкурента большое портфолио на 40 работ, у тебя всего 6 работ.
Чтобы тебе дальше объяснить, сейчас такой пример скажу: смотри, представь, что летит военный самолет-разведчик, на определенной высоте. Представь, что есть штук 20 танков – настоящие железные машины, мощные, крутые. И представь такую ситуацию: летит самолет, летчик смотрит с самолета, и возьмем такие же танки, но деревянные, покрасим их в металл. И вот с этой высоты, на которой летит самолет, не заметишь разницы, это колонна настоящих танков или колонна танков из дерева.
РАЗНИЦЫ НИКАКОЙ.
Ты как бизнесмен… моя задача – научить тебя делать правильно и научить, как запускать свою веб-студию\стартап\бизнес прокты и делать быстро и эффективно.Бро, у тебя нет времени по большому счету строить, покупать железные танки, вводить в эксплуатацию, покупать бензин, дорогие снаряды. У тебя есть время только построить деревянные танки. Но фишка в том, что клиенту сверху, с самолета, разницы никакой нет. Это по поводу утки.
Минимально Эффективные Действия (МЭД)
Человек может казаться очень крутым бизнесменом, выкладывать фотографии, какая у него классная машина, рассказывать, сколько он зарабатывает. А на самом деле он живет в однокомнатной квартире вместе с бабушкой, машина его куплена в кредит на последние деньги, и он еще вечером подрабатывает грузчиком. Потом уже идет в спортзал, у него не хватает на месячный абонемент, он покупает разовое посещение. Друг ему на Новый год подарил костюм «Найк», и он в нем фоткается у зеркала, как он круто занимается спортом. Ездит на своей машине, на последние деньги заправляется бензином, фоткается, какая у него классная машина.
Внешне и внутренне, чем он является – это две разные вещи. Просто человек кажется таким, каким он хочет быть.
Вспоминаем аналогию с самолетом, нам наращивать внутреннее очень долго. Иметь большой офис с огромным количеством штата в нем, нарабатывать какой-то опыт по созданию сайтов, нам проще прокачаться внешне, это быстрее и клиент не отличит.
Что мы делаем? Ты составляешь по пунктам чек-лист, road-map, что тебе надо сделать, чтобы стать похожим на конкурента. К примеру, тебе не хватает металлической краски, для своего деревянного самолета, а вот тут нужно добавить немного цвета хаки. Если у нас это все будет, то мы будем похожи на конкурента.
Препарируй своего конкурента, записывай, чем ты от него отличаешься, составляй себе карту действий, по которой ты будешь двигаться, чтобы быть похожим на конкурента.
В первую очередь будут идти те действия, которые ты можешь сделать быстрее и безболезненнее. Например, визитки. Офис какой-то у конкурента в центре города на 8-м этаже с видом на весь город…. Да, в конце статьи будет еще статья, которую тебе очень будет полезно почитать, сейчас я тебе коротенечко расскажу концепцию.
Есть такое понятие, ввел его Артур Джонс, оно называется МЭД. МЭД – это минимально эффективное действие. У него там была МЭД – минимально эффективная доза, я это переименовал в минимально эффективное действие. То есть фишка, если ты возьмешь стакан воды, засунешь в него кипятильник и начнешь эту воду кипятить, вода закипит при 100 градусах. Если ты будешь кипятить ее еще минут 15, более кипяченой ты её не сделаешь. Более крутой и классный кипяток не получится, мы тратим лишнюю электроэнергию и лишние ресурсы на кипячение воды, это глупо. Если мы на пляже позагораем минут 10, то в коже начнется процесс выработки мелатонина, кожа начнет загорать. Но если мы позагораем там минут 20-30, то мы обгорим, слезет кожа – получается опять пустая трата времени.
В чем фишка, почему минимально эффективная доза? Почему Артур Джонс это так назвал? Он вообще был тренер-бодибилдер, у него учился Арнольд Шварценеггер. И он сказал так: «Чтобы нарастить мышцы, достаточно запустить механизм их роста. А чтобы запустить механизм роста, надо совсем мало усилий. Отожмись 10 раз, и у тебя запустится процесс роста мышц».
Он рассчитал, что для роста спины нужна вот такая нагрузка, что для роста ног нужна такая нагрузка.
Обычно как, качки приходят в спортзал и начинают херачить до упора. Огромное количество повторов, огромное количество весов. Оказывается, чтобы запустить рост мышц, достаточно минимальных каких-то действий. Причем не обязательно огромное количество действий тратить впустую. Чтобы закипятить воду достаточно 100 градусов, не надо ее кипятить до 120 градусов. Мы просто тупо потратим кучу времени, ресурсов и электроэнергии.
Я ввожу такое понятие, как МЭД. МЭД – это минимально эффективное действие, которое способно дать результат.
Например, чтобы вскипятить воду, МЭД – это нагреть ее до 100 градусов. Не поставить стакан с водой в холодильник, не орать, не кричать на стакан воды, а просто взять кипятильник и ее нагреть. Очень важно понимание, что есть какой-то минимально эффективный набор действий, чтобы получить желаемый результат. Например, в яндекс-директ надо минимально эффективно положить 1000 руб., чтобы к тебе пришло 10 человек на сайт, и из 10 человек 1 тебе позвонил. То есть на 1000 руб. у нас 1 звонок. Мы уже с этим можем работать, мы уже с этим можем считать.
Для каждого бизнеса будет свой набор минимально эффективных действий.
Смотри, у твоего конкурента крутой офис на 12-м этаже, панорамное остекленение, и стоит он 120 т. р. в месяц. Мы себе такое позволить не можем. Но мы начинаем думать о концепции МЭД. 12-й этаж и 120 т.р. в месяц – это уже 140 градусов, грубо говоря. На клиента примерно такое же впечатление произвел бы офис в центре города с хорошим ремонтом класса А за 60 т. р. в месяц. Это – 100 градусов. Смысл переплачивать для того, чтобы произвести супер-мега крутое впечатление, если мы можем и так произвести приятное впечатление?
Еще пример. У твоего конкурента распечатан маркетинг-кит на 40 листов, глянцевый и, например, себестоимость распечатки одной такой штуки 1200 руб. И если мы сделаем формат поменьше, не 40 листов, а 15 листов, и бумага не такой плотности, а чуть подешевле, мы можем печатать маркетинг-кит по 400 р. По эффективности он будет немножко хуже, чем тот, что у конкурентов. Но он будет выполнять свою задачу. Чай с таким кипятком ты заваришь.
Итог. Собираем пазл:
Прописываем, чем ты отличаешься от конкурентов. Как ты можешь этого достичь, чек-лист действий, и через призму МЭДа, какие из этих штук ты можешь сделать. Нам не обязательно копировать точно, то есть у тебя не будет 100%-я утка, у тебя будет утка, как деревянные танки. Но клиент будет тебя воспринимать, как настоящие танки, как настоящий крутой бизнес.
Если такой чит-код не применять, то у тебя годы уйдут, чтобы показать себя на рынке крутым, чтобы встать на обе ноги, сделать круто и дорого. А так ты сэкономишь несколько лет своей жизни и быстрее начнешь зарабатывать более серьезные деньги. Мы находим серьезного конкурента, и начинаем выяснять и пошагово строить план, как мы можем стать похожим внешне на этого конкурента. Нам не обязательно все делать досконально, но с точки зрения МЭДа, с точки зрения этой призмы.
Естественно это все работает только с экологичной стороны.
Когда ты четко строить бизнес win-win. Если нет, и ты будешь использовать эти хаки в грязную – мы с Захаряном тебя найдем и переломаем обе ноги.
Давайте теперь домашнее задание.
- Прочитай две статьи: «Минимально Эффективное Действие» и «Техника Утка«.
- Надо составить 3 SWOT-анализа. Первый – твой, второй –твоего бизнеса, третий – твоего конкурента, на которого ты хочешь быть похожим.
- Тебе надо составить road-map, карту действий, чек-лист из двух блоков. Первый блок – действия, что тебе надо сделать. Первый блок отвечает на вопросы: как мне усилить свои сильные стороны? Как уменьшить свои слабости и угрозы? Второй блок: как мне стать похожим на конкурента?
