Давайте сразу — это текст для психологов, коучей и прочих шаманов. Если вы продаете то, что можно пощупать или измерить линейкой, то вам он не подойдет.
Психолог, с точки зрения маркетинга — нежное существо. Он балансирует между этическим кодексом и желанием кушать.
Если побеждает этический кодекс, то продает психолог, обычно, не очень. Если побеждает желание кушать, то психолог начинает продавать курсы «замуж за три месяца», и перестает быть психологом.
Давайте вспомним классика, который говорил, что психолог работает не инструментами, а собственной личностью. Классик забыл упомянуть, что продает психолог тоже собственной личностью, то есть вот буквально — тем, какой он сам.
Как продают сейчас?
Кто-то до сих пор ошибочно думает, что психолог продает дипломами и сертификатами. Это — мезозой, которого никогда и не существовало. Если вы практикуете — вспомните, как часто клиенты интересуются вашими дипломами? Скорее всего — почти никогда. И это не потому что они висят в вашем закрепленном посте, это потому что всем по барабану.
Кто-то думает, что психолог продает огромным мозгом, который не помещается в черепной коробке. Эти ребята пишут сложные тексты о влиянии оральной фиксации на развитие эго-функции истерической акцентуации. Ведь это именно то, что нужно клиентам, верно?
Есть психологи, которые пытаются продавать опытом и стажем. Десять лет практики. Пятнадцать. Тридцать. А почему не пятьдесят? То есть, я имею ввиду, это неплохо, но тоже — дело десятое. С трудом представляю себе клиента, который выбирает психолога по выдержке: этот специалист был инициирован в 1912-м году на солнечных склонах Испании…
Есть особая категория женщин за 35, специалистов по отношениям и браку, которые обязательно указывают, что они двадцать лет замужем и воспитывают двоих детей. Муж у них всегда замечательный, а дети — прекрасные.
Я не хочу сказать что все это лишено смысла (хотя это почти так и есть), я хочу сделать петлю обратно к началу поста — психолог и работает личностью, и продает ею же.
Клиент оплачивает, по сути, контакт с вами. Живой, личный, открытый и уязвимый. И на этом уровне клиенту не важно — сколько у вас мужей, практики и бумажек.
Запишите это капсом у себя в голове: работа клиента и психолога — это взаимодействие двух личностей, поэтому в первую очередь клиент делает выбор личности психолога.
Диплом ничего не говорит о вашей личности. Ваши дети, сложные термины и стаж — тоже.
Как надо продавать?
Что делать-то? Самый простой способ засветить себя и проложить открытую ровную прямую между вашей личностью и личностью клиента — видео-контент и трансляции. Проще только живые семинары и встречи, но мы сейчас говорим про интернет.
Подумайте сами — на одной чаше весов формальные факторы или буквы, а на другой — живой человек, который у вас что-то вызывает.
Пять лет назад в интернете ролики о психологии делились на две категории. Первая — это Вика из «Hot Psychology» — девушка выдающихся вторичных достоинств, которая рассказывала о психологии на уровне статей из Cosmo. Вторая категория — бородатые мужики с тридцатилетним опытом, которые в своей работе совершенно потеряли связь с миром и аудиторией, и рассказывали занудно и непонятно. Сейчас дела обстоят лучше, но ненамного.
Между этими крайностями тяжело разместиться в силу причин, описанных выше: с одной стороны, для аудитории нужно говорить популярным языком, с другой — не хочется быть психологом из женских журналов. Неловко как-то. Давайте попробуем найти золотую середину.
Видео-контент без лажи
Ошибка номер раз: долгие ролики
Не надо делать ролик дольше 5-7 минут. Семь минут — это вообще потолок. Если вы хотите привлечь новую аудиторию, старайтесь быть лаконичными и помните, что задача такого видео — не донести до клиента сложный механизм интериоризации, а показать вас in motion.
Клиент еще не знает вас. Он должен быть ну очень мотивирован, чтобы подарить вам 15 минут своего времени.
Ошибка номер два: профессионализм
Разговаривайте с аудиторией о психологии тем языком, в котором нет психологии. Как думаете, сколько человек с улицы знают слово «интериоризация» из прошлого абзаца?
Я имею ввиду, клиентам и так страшно. А если им непонятно, то им еще страшнее, и еще меньше хочется лезть в это дело. И да, снова напоминаю: задача видео — показать вас in motion, чтобы человеку было проще вас выбрать. Если вы понятный — вы безопасный.
Ошибка номер три: метафизика
Делать полезный контент про психологию почти невозможно. Мы все — психологи — прекрасно понимаем, что для реальных результатов нужен контакт со специалистом, а не чтение статеек и просмотр роликов. Никакая «делай раз — делай два» инструкция работать не будет, просто потому что не будет.
Но клиенты понимают это далеко не всегда. Уверен, у вас в практике были люди, которые даже после серии консультаций задавали вопрос «а что почитать о ревности, чтобы перестать ревновать?»
В любом случае, если контент не может дать реальную пользу, он может дать хотя бы примерное направление. Поэтому постарайтесь убрать всю метафизику психологии и давать контент, который клиент хотя бы как-нибудь может применить к себе и своей жизни.
Ошибка номер четыре: скукота
Тут я даже не буду долго распространяться. Между роликом без юмора и харизмы, и роликом с юмором и харизмой люди выберут второй.
Это не значит, что вам нужно быть клоуном и ставить перед собой задачу веселить публику — нет. Просто дайте клиенту хотя бы пару возможностей улыбнуться, пока вы рассказываете про работу с самооценкой и зависимыми отношениями.
Бонус: откуда брать материал для роликов?
Источник номер один: ваши клиенты.
Просто не поленитесь составить список запросов тех людей, с которыми работаете. Каждый клиент дарит вам новую тему для ролика. Не стесняйтесь пользоваться этим.
Источник номер два: чужой контент.
Нет, не стыдно. В сети уже достаточно блогов о психологии, полный набор групп, пабликов и статей. Адаптируйте под себя, свою позицию и свою речь. Третий раз повторюсь: вы не открываете клиентам Америку, это вы будете делать во время работы. Вы просто пропускаете материал через себя, чтобы клиенты увидели в вас человека.
Источник номер три: ваши интересы и переживания.
Тексты и ролики про то, что в данный момент вас больше волнует и интересует, получаются самыми живыми и искренними. Буквально любую ситуацию, которая вызвала у вас резонанс, можно превратить в контент о психологии. Нужно только приложить немного усилий.
Успехов в осмыслении и реализации. А всем, кто стесняется записывать себя на видео — Ивана Дорна в помощь 🙂
