Проблемы тренеров и репетиторов или «почему у тебя не будут покупать курсы английского или фитнес»…
Я выскажусь. Вот я сейчас конкретно так выскажусь… гхм-гхм, итак: ко мне постоянно обращаются люди из супер-конкурентных выжженых ниш, чтобы я дотронулся до них своей волшебной палочкой (в прямом смысле, а не то, о чём ты сразу думаешь :)))) ). Особенно часты запросы от преподавателей английского.
Если коротко, то звучит всё примерно так: «Я — классный репетитор по английскому языку, но у меня проблемы с клиентами — идут только по сарафану от учеников. А те, кто меня не знает, двигают в распиаренные школы, которые тратят большие деньги на рекламу. Чё мне делать?».
И когда начинаешь задавать вопросы, чтобы понять проект детальнее, лицо становится плоским от множественных фейс-палмов: я учу инглишу, мой прайс — столько-то в час, занимаемся по Skype’у, …
Ладно, всё это грустно, и я перейду сразу к сути проблемы и к решению.
Все репетиторы, тренеры, педагоги — это процессники. Не знаю почему, но они заточены именно на процесс. Возможно, это — профессиональная деформация. Или отсутствие гибкости мышления. Не знаю… но я знаю другое:
Ни один человек не записывается на курсы иностранного языка, чтобы ходить на курсы иностранного языка. Ни один человек не покупает абонемент в фитнес клуб, чтобы ходить в фитнес клуб… направление мысли понятно?
А значит, все эти «стоимость — 1000 рублей в час» или «абонемент на 8 занятий — 5000 рублей» выкидываем нахрен. Сразу. Вот прям сходу и навсегда. И от процессного мышления переходим к пакетным предложениям.
Что есть «пакетное предложение»: это микс из методики, формата и продолжительности, который даёт конкретный измеримый результат.
Начну с формата на примере того же ин. яза. Как выстраивается модель работы:
Вот — мой блог. Там есть почти вся инфа по теме — читай, изучай… это бесплатно. Единственный момент — если ты начинаешь заниматься с нуля, то ты, даже имея все учебные материалы, не знаешь в какой последовательности их изучать, как выстраивать программу изучения, как практиковаться. Поэтому, занимаясь самостоятельно, ты потратишь супер-много времени впустую и скорее всего сольёшься, потому что сил будет тратиться дофига, а ощутимого результата не будет видно.
Есть групповая программа. В ней занимаются 100 человек одновременно. Все идут по заранее подготовленной методике и, независимо от уровня, плюс-минус движутся в сторону прогресса. Прайс — 1 рубль.
Есть мини-группа. В ней — максимум 10 человек. Мы идём по подготовленной методике, но, в зависимости от уровня подготовки человека и от его персональных особенностей, я даю обратную связь и рекомендации в каких местах и что докрутить. Прогресс участников идёт гораздо быстрее. Прайс — 2 рубля.
Есть нишевая мини-группа. В ней — тоже максимум 10 человек, но она заточена под направление: «английский для путешественников», «английский для бизнес-переговоров», «английский для…». Тут все участники собраны по принципу «нафига им изучать язык», и если они хотят поехать в отпуск на две недели, то я не гружу их ненужным лексиконом, а давлю только на элементарную грамматику и набор из 400 слов, которые понадобятся им в путешествии. Смысл таких групп — дать уверенность и базу для использования в конкретной ситуации. Давай поставим себя на место ученика, а не преподавателя: в каком положении круче — когда тебе задают элементарный вопрос, а ты тупишь, пытаясь вспомнить правильные слова и формулировки, и окончания, и времена… или когда сходу отвечаешь «я был думаешь ты будет ухожу», совершенно не парясь над тем, что профессор лингвистики так не выражается… но тебя понимают. И ты понимаешь. Это не беседа двух английских лордов, но коммуникация происходит практически без искажений, а значит цель достигнута. «Ура! Я разговариваю криво, но меня понимают и я понимаю! Я не потеряюсь в чужой стране и смогу поддержать разговор!». Прайс — 3 рубля.
Есть индивидуалка. Тут работа идёт тет-а-тет, персональная программа, обратная связь, докрутка и рекомендации… прайс — 4 рубля.
Вообще заход с другой стороны (неожиданной для многих преподов): зачем тебе английский? Чтобы на выставке говорить с потенциальными клиентами-иностранцами, которые подойдут к вашему стенду? Окей, я могу пойти с тобой в качестве переводчика, и даю гарантию вашей полноценной коммуникации. Прайс — 5 рублей. Да, это по сути другой продукт и другой формат, но в данном случае мы исходим из конечной цели клиента. Ему не нужно проходить экспресс-курс по английскому, если он может решить возникшую проблему, заплатив нам не как репетитору, а как человеку, который закроет вопрос.
Дальше, как происходит непосредственный контакт? Это — вебинар раз в неделю; это — созвоны по Скайпу; это — серия записанных видео-уроков, отправляемых на email, и проверка домашек; это — занятия в учебном центре; это — личные встречи дома… — в каком конкретно виде происходит контакт преподаватель-ученик? Вот эти штуки тоже относятся к формату.
Я постоянно говорю репетиторам по ин.язу «продавайте результат, а не почасовые занятия», и в ответ ВСЕГДА слышу ответ «это невозможно, потому что у каждого разная подготовка». Знаете что? Возможно. И на этом безапелляционном заявлении мы переходим к оставшимся двум элементам: методике и продолжительности.
…для чего нужен тренер в фитнес-клубе? Ну, нормальный тренер, а не тот, который целенаправленно работает по затяжной, чтобы увеличить доходы клуба, помимо заработка только на абонементах. Он нужен для того, чтобы контролировать правильность выполнения упражнений, составлять программу тренировок для конкретного человека, … короче, его задача — сопровождать. Это — классическая модель. А раз модель классическая, то и конкуренция тут классическая — фитнес-клубы конкурируют по цене, по интерьеру, по расположению, по титулованным тренерам и по всей вот этой хрени, которая вообще не туда направлена. И народ платит за абонементы, за персоналку и ходит, ходит, ходит…
Что делать здесь? Изменить методику и продолжительность. Если бы я начинал фитнес-проект, то бил бы конкретно в результат: я сделаю из жиробаса подтянутого чувака за три месяца.
Уже прям слышу «это невозможно!», «ты не знаешь!»… это для вас невозможно, а для меня — вполне. Итак, любого человека, у которого нет проблем со здоровьем, но есть проблемы с избыточным весом, можно изменить до неузнаваемости за три месяца. Особенно, если это — женщина (у них объёмы меняются гораздо быстрее и визуально заметнее, чем у мужиков).
Что для этого нужно? Для этого нужно каждое утро бегать 45 минут, делать 100 бёрпи, стоять в «планке» пять раз по две минуты, меньше есть и больше пить, и отказаться от алкоголя, сахара и мучного (это — крупными мазками).
А вот теперь я бы с удовольствием посмотрел на человека, который три месяца будет фигачить в таком режиме, но не уменьшится в размерах.
И я снова буквально слышу «аааа, ну так-то поняяятно»… именно. Я не обещаю, что человеку будет легко и приятно. Я не обещаю, что всё пройдёт лайтовенько и не будет доставлять дискомфорт. Моё обещание: видимый глазами результат за три месяца.
Реально? А вот теперь-то реально, правда? :))))))
Можно бы было, конечно, перенести всю ответственность на ученика, типа «хочешь — делай, не хочешь — не делай, это всё для тебя, а не для тренера», но нам нужно, чтобы чел не слился и дошёл до результата, а мы сделали фотку «до — после» и выложили на сайт в доказательство того, что метода работает.
А знааааачит… правильно :)))) Выполнение всех упражнений человек пишет на видео: бежит с утра — включает трекер, делает бёрпи — пишет видео на телефон. Питание мы гарантированно отследить не можем, но тем не менее. Не прислал отчёт? Вылетаешь из программы. И это — твоя вина, а не тренера.
Какие тут могут быть форматы? Тренировки в зале с тренером; тренировке в зале самостоятельно по написанной программе; тренировки дома с отчётами через инет; выездной тренировочный лагерь на три месяца; … направление понятно? :)))
И теперь промежуточный вопрос — что более привлекательно звучит: «годовой абонемент на фитнес за 5 рублей» или «трёхмесячная программа по превращению Шрека в Халка за 5 рублей«? Да, год против трёх месяцев, но за тот же прайс… м? :)))
И сразу забегаем чуть вперёд: когда через три месяца человек будет смотреть на себя в зеркало, а потом на фотку «до», вертеться и разглядывать свою тушку с разных сторон, то с какой вероятностью он согласится на предложение продолжить тренировки, но уже по программе «уровня 2»? Например, если мы уменьшились в размерах за три месяца, то сейчас будем рельефить пресс. Прайс — тоже 5 рублей. Ну, вероятность согласия человека ближе к 0% или ближе к 100%? :)))))
Это были примеры формата и продолжительности… теперь — методика.
Есть чувак, который пришёл в секцию рукопашного боя. Классический подход: «прайс — 5 рублей в месяц, иди переодевайся». Пакетный подход: «через 3 месяца ты будешь вырубать почти любого быка на улице«.
Нереально? Да что ж такое… окей, напомню высказывание одного дядьки… Брюса Ли: «Я не боюсь человека, который знает 10 000 ударов. Я боюсь человека, который отработал один удар 10 000 раз». Не дословно, но вроде в этом духе.
Я твёрдо убеждён, что человек с поставленным ударом ушатает любого неподготовленного гопника. Не спрашивай откуда у меня эта уверенность :)))
А значит, говоря о методике, мы будем тренировать всего одну штуку: двойку руками.
Брюсу Ли мы верим на слово, а значит ориентируемся на 10 000 повторений. Итак, немножко арифметики:
Мы занимаемся три раза в неделю, в одном месяце — четыре недели, месяцев у нас три. Перемножаем и получаем: 3 х 4 х 3 = 36 тренировок. Дальше: 10 000 повторений делим на 36 тренировок и по факту имеем: 278 повторений за тренировку.
На протяжении трёх месяцев мы учим человека бить двойку. И всё. Сначала ставим технику, чтобы удар был под правильным углом, с докручиванием бёдер и спины. Потом — бьём по груше, контролируя технику выполнения и наращиваем скорость. Потом — по оппоненту с лапами, чтобы всё было в динамике. А потом — против реального человека, чтобы максимально приблизить условия к реальным, и чтобы чел потом не затупил от того, что нужно бить живого противника, а не неподвижный мешок.
И я бы не хотел оказаться на месте гопника, который, держа в одной руке банку пива, а в другой — сигарету, через три месяца решит стопарнуть чувака, который прошёл эту программу подготовки (и немного в сторону, но тем не менее очень показательно: я бы не хотел, чтобы мне дала пощёчину волейболистка :)))))) Понимаешь о чём я? :)))) ).
Мы не даём общефизическую подготовку, мы не даём бросковую технику, мы не даём удары ногами, мы вообще максимально уменьшаем количество степеней свободы до всего двух движений: одно — левой рукой, второе — правой рукой.
И если человек применит эти навыки в реальной жизни на улице как-нибудь вечером, если увидит как это работает, то с какой вероятностью он отреагирует на предложение «уровня 2: раньше ты вырубал почти любого быка, а хочешь теперь вырубать любого?» — ближе к 0% или к 100%? :)))))))
Я прошу заметить, что описанное выше — это не попытка найти лазейки и показать какие-то частные случаи. Нет. Это — пакетные предложения. Из всех возможных вариантов мы берём одну ситуацию и закрываем её максимально быстро и эффективно. И в этом — самое главное отличие. Клиент платит не за процесс, а за результат. Видимый и ощутимый прямо сейчас. Получает заряд мотивации и с огромной вероятностью продолжает заниматься. С нами, а не с теми, кто берёт почасовую или абонементную оплату, отмахиваясь тем, что не может гарантировать результат, потому что каждый случай уникален.
Ещё нужны варианты? Окей… я видел книги и курсы по Photoshop’у. Фотошоп — это крайне заряженная софтина, на которой можно издеваться над графикой как угодно: начиная от рисования сложнейших моделей и заканчивая подделкой подписи директора, чтобы напечатать договор и отправить по факсу, когда его нет на рабочем месте :))) Я — фотограф. Я начинаю изучать Фотошоп и… пройдя первые 300 страниц первой книги двадцатитомника «Photoshop с нуля», бросаю всё нахрен, потому что голова пухнет от знаний функций, которые я никогда не буду использовать и даже не знаю в каких случаях в жизни их применять, но мои фоточки от этого красивее не становятся.
Какой здесь вариант пакетного предложения? Правильно — нишевание под фотографов. За Х уроков и Y рублей ты досконально изучишь и отработаешь те 0,005% функционала программы, которые применяются именно для работы с фотографиями. За три месяца ты изучишь не всё, но поверхностно, а только то, что нужно, но досконально. И на выходе станешь просто богом обработки фоток.
Или гитаризм, например. Классический подход: «3 рубля в час»… и логичный вопрос «а сколько часов мне нужно будет заниматься, чтобы научиться играть?».
Пакетный подход: срок — 3 месяца, прайс — 10 рублей, и программа: все три месяца человек долбит аккорды на открытых струнах. Мы не грузим его нотами, гаммами и прочими бемолями. Он изучает только аккорды. И играет их нон-стопом.
И теперь внимание — вопрос: кто будет более доволен результатом — тот, кто за три месяца уже отличает восьмые от шестнадцатых, или тот, кто абсолютно уверенными движениями играет почти любую песню, аккорды которой он скачал из интернета?
Напоминание для преподавателей: человек хочет научиться не музыке, а игре. И мы его натаскиваем именно по игре. Он не знает почему аккорд называется именно так, он не знает почему зажимаются именно эти струны, он вообще нихрена не знает… но у него есть навык, которого не было три месяца назад. Что дальше? Правильно. Предложение «уровня 2».
Если обобщить принцип пакетных предложений, то мы убираем классические «Х рублей в час до бесконечности», а разбиваем процесс от полного нуля до условного финала на промежутки с измеримыми и ощутимыми результатами. И в каждый из этих «промежутков» вставляем максимально эффективные методы и исключаем всё лишнее для данного этапа.
Естественно, мы понимаем, что с каждым следующим этапом прогресс будет всё медленнее по времени. Однако, человек заранее знает за что именно он платит. Не за занятия по часам, а за результат, который получит через заявленный количество часов.
На рисунке — условная шкала прогресса при пакетном подходе. Вертикальная ось — это уровень мастерства, горизонтальная — время. Уровень 1 — самый быстрый по времени и с ощутимыми результатами. Уровень 2 — чуть дольше и результаты не такие яркие (например, чувак приходит в спортзал и поднимает штангу 20 кг, на следующей тренировке докидывает блинов и поднимает уже 25 кг, но это не значит, что зависимость будет линейной, и он, прибавляя на каждой тренировке по 5 кг, через какое-то время будет жать тонну). Уровень 3 — ещё дольше… Если вспомнить принцип Парето, то первые уровни — это 20% знаний, которые дают 80% результатов, а последние — это переход к 80% знаний, которые дадут оставшиеся 20% результата.
Да, чтобы иметь возможность делать пакетные предложения (а главное — выполнять обещанное в них), нужно подзаморочиться над изменением методологии, над материалом и ещё над кучей вещей. Но когда это произойдёт, то вопрос «где мне брать клиентов?» просто отпадёт. Потому что когда все предлагают процессы, а ты — результат, это уже выход во внеконкуренцию. И это прекрасно :)))))
На эту тему у меня есть классный живой пример. Я однажды открыл Яндекс.Музыку (зачем я её открываю можно узнать здесь: «Стимулирование креатива») и увидел рекламу. Перешёл на сайт и офигел… даже купил :)))))) Купил, но не прошёл — навалилась целая куча задач, которые нужно было экстренно решать… и это — не отмазка сейчас, я реально умею расставлять приоритеты и отделять важное от некритичного. Тем не менее, вот пример офигенского пакетного предложения:
ЭТО — ССЫЛКА. ОКНО ОТКРОЕТСЯ В НОВОЙ ВКЛАДКЕ
Открой и полистай. Что здесь зацепило меня:
1) Чётко обозначенный временной интервал — 2 месяца.
2) «Даже если вы никогда не пели«.
3) Точное количество упражнений — 50.
4) «Некоторые результаты учеников» — вот здесь я уже окончательно принял решение о покупке. Несмотря на то, что указано «у нас более 2000 учеников», а результатов всего 2. Несмотря на то, что это можно было подделать, и написать «спустя 2 месяца» вместо реальных «спустя 2 года», это всё произвело на меня впечатление.
5) Гарантия возврата денег, если я всё сделаю, но не получу результат.
И сложилось понимание картины: через 2 месяца, в течение которых я буду выполнять набор из 50 упражнений, у меня будет прогресс как у девчонок на видео. Подходит ли мне это? ДА! Дальше я начал листать на оплату и выбрал самый дешёвый вариант, чтобы проверить действительно ли это работает, и если работает, то потом уже проапгрейдиться до самого дорогого пакета (именно та ситуация, которую я описал в этом посте)… нажал «записаться на курс» и готов был убить их за то, что я УЖЕ нажал «купить», а они за каким-то хреном дают мне скидку 50%. Зачем?!?!?!?! Зачем зарабатывать мало, если можно зарабатывать много, блин??!?!! Зачем давать скидку на крутой продукт, если клиент согласен его взять по нормальной цене?!?!?!?! Ну да ладно, это уже профессиональное :))))
Это — не партнёрская ссылка (ну, так, чтобы ни у кого не возникла мысль, что я так хитрожопо продаю чужие продукты), а прямая — чисто чтобы показать на живом примере классное пакетное предложение: http://isingonline.ru
Надеюсь, у меня получилось донести мысль — в какую сторону и как именно нужно изменить свои продукты, чтобы не бороться за клиентов на рынке, где все предлагают одно и то же.
Если всё понятно, то можем попробовать поработать над твоим выходом во внеконкуренцию ВОТ ЗДЕСЬ.
P.S. Если нужно научиться писать крутые тексты, то это — сюда: БрК
Если нужно научиться запускать движухи в соцсетях, то это — сюда: Высшая лига SMM
