Рынок SMM перенасыщен – это факт. Раньше люди брали в руки фотик и становились фотографами. Теперь неделя курсов или дня два — ты таргетолог. Собираешь базы, клепаешь объявы — почёсывай пузяку и получай бабло. И грустно, что маркетологи не считают показатели, а ищут мемасики. И не понимают рынок, не думают о возврате вложений в рекламу. Да, таргетолог отвечает только за трафик, но и отвечать можно по-разному.
Я сам только начал эволюционировать, поэтому делюсь мыслями.
Сбор баз и создание объявлений — поверхностно. Как и предложение “протестируем три сегмента аудитории и десять объявлений”. Три сегмента не зашли – что тогда? Зашёл бы четвёртый. И настраивать по чужим кейсам, не всегда правдивым, тоже не комильфо. Предпринимателю важен результат в его бизнесе и понимание рынка исполнителем, а не кейсы, тесты и количество действий.
Более того, Вконтакте выпустил кнопку “продвинуть объявление”, нажав на которую бизнесмен получает все необходимые настройки. Да, она работает хуже некуда, но вопрос времени, когда её оптимизируют. SMMщики, которые только собирают базы либо эволюционируют и перейдут на уровень стратегии, либо вымрут.
И теперь к главному — для успеха в рекламе нужно глубже понимать бизнес. Делюсь лайфхаками для прокачки рекламной кампании уже сегодня.
- Изучай целевую аудиторию. Чего они боятся, хотят, на каком языке общаются? Представь ЦА как конкретного человека, это называется “аватар клиента”.
ЦА – это “М, 24-45, 3 активности в группах по автомобильной тематике за месяц”.
Аватар клиента – это “Евгений, автомобилист, 33 года, репостит протюненные тачки. Живёт в новостройке на окраине города. Доход 45.000 руб., работает менеджером по продажам. Есть жена и ребёнок, увлекается рыбалкой. Очень следит за своим автомобилем и устраняет каждую царапинку». Проще подбирать предложение для живой Ирины, нежели для ЦА.
Чтобы понять боли, пройдись по отрицательным отзывам, либо посмотри у конкурентов. Выписывай отовсюду, от чего у клиентов бомбит — это и есть боли. Используй в рекламных постах, в рассылках, готовь скрипты для обработки возражений по ним. Общайся со знакомыми, которые пользовались услугой, если такие есть. Узнай, на какие грабли напарывались, чего боялись.
О триггерах — заголовок со словами — сразу обойдёт баннерную слепоту то, в чём клиент сразу узнает себя.
Про анализ болей и сленга целевой аудитории подробно рассказал Феликс в Церебро https://vk.cc/7jHsiv
Про аватар больше здесь — https://vk.com/wall-73662138_25111
- Продажи. Бывает, предприниматели отказываются от SMM после теста. Лиды спрашивают цену и уходят, поэтому бизнесмены говорят, что заявки не целевые. Но это не так. Нахрена спрашивали цену, кроме как выбрать, где купить? Знаю, сейчас горит у многих SMMщиков, ведь это и мой горький опыт.
И если нет продаж, то мы привлекаем трафик впустую, тратим время и деньги.
Если же разбираешься, как продавать — становишься ценнее как спец. Ты уже не просто трафогон с горы. А человек, кто знает себе цену и помогает бизнесу продать продукт.
Что делать: косяки, из-за которых продажи срываются, описал тут https://vk.cc/7kdGMg – ознакомься, пожалуйста. Загугли инфу про этапы продаж, обработку возражений. Сможешь услуги продать и помочь заказчику.
Нет, не говорю “стань Джорданом Белфортом”, просто знай теорию, если ещё не знаешь.
- Воронка продаж. Можно делать продажу в лоб, но чем сложнее ниша, тем важнее понимать, как люди доходят до покупки. Это скорее даже о Customer Journey, нежели о воронке. Пропиши путь клиента от первого до последнего касания на бумаге.
“В кузовном ремонте:
1. Промопост -> 2. Вступление -> 3. Сообщение в группу -> 4. Запись на осмотр -> -> 5. осмотр -> 6. Чистилище (уехал после осмотра и вроде как собирается приехать) -> 7. Ремонт -> 8. Повторные обращения”
Жизненный опыт: причёсанная группа, красивенький сайт, тридцать положительных отзывов, примеры работ. И консультирую лида в личке группы. Человек с чеком 80.000 руб., как по маслу проходит первые этапы. Слетел.
Он увидел вживую сервис и понял, что не оставит авто. Потом я сел считать: недополученный оборот из-за подобной брехни ~200.000 руб. А месячный оборот столько же. Клиенты терялись в гугл таблицах или в лабиринте на пути к нам. Остальные сваливали в ужасе, когда видели сервис. Слава Богу, там уже сделали ремонт и у ребят всё отлично.
Поэтому думай, как улучшить каждый этап и где дыра.
Что возможно улучшить в структуре воронки.
- Промопост
Если есть портрет клиента, то ты уже на пути к высокой кликабельности. Выписать триггеры, которые будут цеплять аудиторию в картинках, заголовках. И подобрать предложение, исходя из аватара клиента.
Второе – это думать, по какому признаку ещё сегментировать ЦА. Одну и ту же аудиторию автомобилистов можно разбить по районам, моделям авто, интересам. И на одного и того же человека посылы зайдут по-разному. Я могу не отреагировать на объявление с маркой авто, но отреагирую на фотку своего района. И чем громче внутренний голос скажет человеку “да, это про меня!” — тем скорее кликнет.
Делай сбор по событиям. Запускай опрос на тех, кто скрывает рекламу, чтобы выявить через опрос, почему они негативят. Это укажет на слабые места, либо же мы сможем скорректировать работу с такой аудиторией. Ну и тех, кто кликнул и не заказал, дожмём.
- Вступление
Человек попадает в группу, что видит?
Плохо, если оформление нарисовано в пейнте и не адаптировано под мобильные устройства. Или там катавасия из вырвиглазных цветов и несочетаемыми между собой элементами и чел не понимает, где он. А ещё текста могут быть написаны так, будто вы понтуетесь перед клиентом, то есть “мы — подход”. И самое убойное – это текста с абстракциями, вроде “быстро, качественно, недорого”.
- Продажа
Детализируй этапы внутри продажи и смотри, где косяк. Может менеджер на одной волне с клиентами, но не закрывает сделку. А может даже не получается установить контакт с лидом и люди сбегают. И, конечно, нужна база клиентов и CRM, чтобы не забывать людей вовремя прозванивать. Удивительно, про это часто забывают
- Закрытие сделки
После сделки не забивай на клиента: возьми обратную связь, это докрутит воронку. Ну и проработка негатива убережет от распространения дурной славы, если ему не понравилось. Так же предложи бонус на следующий раз.
Если ты SMMщик, то можешь только указывать на эти моменты. И это лучше, чем гнать трафик и получать обращения, которые не закроются. SMMщик – это тот, кто видит недочёты со стороны и даёт обратную связь.
В рамках соц. сетей можешь вести, например. трафик на рассылку о том, как обманывают автосервисы. Бей по болям ЦА и рассказывай, как сложно выбрать сервис. Потом подписывай на акции, важно, кстати, их заранее продумать, об этом в следующей части. Такой человек охотнее пойдёт на контакт. Чтобы составить структуру рассылки, советую Gandy Mail. Там выложены материалы, по которым создашь первую рассылку, стоит 500 рублей в месяц. За эти деньги получишь сервис как у Apple по цене похода в макдак.
Если проработаешь все точки касания – выиграешь на фоне конкурентов. Тех, которые кидают отписки и запрашивают номера телефонов в личке группы.
Рисую воронки и точки касаний в https://www.draw.io/
Вот пример:
Во второй части расскажу, как можно лучше познакомиться с продуктом, рынком и продумать оффер, УТП.
Спасибо за внимание :))
