3 вопроса бизнесу перед SMM

3 вопроса бизнесу перед SMM

Знаешь какой самый частый вопрос задают предприниматели таргетологу? «Какое количество продаж вы мне сможете обеспечить?»

И бедный специалист вынужден оправдываться не сколько за свои компетенции по привлечению трафика, сколько за того парня, который:

  • выстраивал воронку продаж
  • продумывал концепцию продукта и его УТП
  • сегментировал аудитории и составлял контент-план
  • сумел (или не сумел) внедрить это всё в сообщество клиента

Потому что стандартная коммереская группа ВКонтакте, к сожалению, выглядит так:

Группа доставки пиццы

И очевидно, что сколько сюда рекламы не заливай – всё будет мимо. А заказчик спрашивает за продажи прямо сейчас! Но прежде чем вступать в дискуссию давай зададим заказчику парочку вопросов.

Вопрос №1: А зачем тебе сообщество ВКонтакте? 

90% ответит: «Я буду в нем продавать свои товары/услуги», но на самом деле… ты не поверишь, но тайная причина ведения сообщества – «чтобы было». Да, так и есть. Для продаж есть отдел продаж и комплексный маркетинг. И соцсети в нём занимают лишь часть. Пусть немаловажную, но всего лишь часть комплексного продвижения компании в интернете. Поэтому, если бы меня как предпринимателя спросили: «Зачем мне сообщество ВКонтакте», я бы ответил:

  • Чтобы клиент мог оперативно найти нужную информацию о моем продукте на привычной для него площадке.
  • Чтобы собирать отзывы. Т.к отзывы из ВКонтакте работают лучше любых других за счет возможности проверить достоверность каждого отзыва, написав в личные сообщения.
  • Чтобы взаимодействовать со своей аудиторией посредством контента-трафика-обсуждений и выявлять их потребности, параллельно допиливая продукт.

Да, опосредованно это будет влиять на продажи, но напрямую – нет. Ты никогда не узнаешь какой пост тебе сегодня принёс заказ на 29,500 рублей. Если, конечно, в нём нет UTM-меток с переходом на внешний сайт. А самое главное – что конкретно в посте явилось решающим фактором при покупке товара/услуги.

Цель вопроса: понять какие ожидания у заказчика перед сообществом и разочаровать его J На самом деле – нет. Понять какое место в общей рекламной стратегии займёт его сообщество. Будет ли это только информационная площадка для знакомства с продуктом, «прокладка» между клиентом и сайтом или же единственное спасение заказчика

Вопрос №2. Что будет после создания сообщества?

Вот так внезапно, да :)))

Мы, как специалисты по продвижению, конечно сразу же займемся созданием ментальной карты ЦА, сбором баз, отрисовкой тизеров и т.д, но какой в этом смысл, если со стороны клиента никаких шагов навстречу не будет?

Так, например, у нас был случай, когда мы продвигали сообщество, у которого последний пост был в марте 2017 года. И сколько бы мы не говорили о значимости контента заказчику – всё ограничивается обещаниями начать выкладку постов с понедельника. В итоге, пришлось от заказчика отказаться.

Еще хуже ситуация, когда заказчик не успевает обрабатывать заявки. Или обрабатывает их спустя 4-5 дней. Вот это особенно обидно.

Поэтому:

Обязательно перед началом любых работ в письменной форме уточните у заказчика что конкретно он будет делать после подготовки сообщества к продвижению.

Какие вопросы необходимо задать: 

  • Как часто будет выкладываться контент?
  • Будет ли этот контент авторским или скопированным?
  • Как заказчик будет отслеживать новые заявки?
  • Кто на стороне заказчика будет обрабатывать заявки? Как он это будет делать: по телефону или в переписке?
  • Какие акции/активности/конкурсы и.тд будут проводится в период вашей совместной работы?

Подобные вопросы помогут тебе спланировать время на промо-материалы к конкурсам и сбор аудиторий для таргета под какой-нибудь специальный пост. Ну и убедиться, что с воронкой продаж у клиента всё в порядке.

Цель вопроса: обезопасить себя от внезапных претензий клиента касательно неоговоренных работ и спланировать режим работы.

Вопрос №3. Кто твой клиент?

Вопрос третий в порядке, но первый по значимости. Потому что, как правило, сам предприниматель не до конца понимает кому нужен его товар.

Задаём наводящие вопросы по каждому из сегментов ЦА: 

  • Половозрастные и социально-демографические критерии
  • Чем клиент интересуется помимо вашего продукта?
  • Зачем клиенту нужен ваш продукт?
  • Что для него важно в вашем продукте, а что – нет?
  • На основе каких данных клиент принимает решение о покупке продукта?
  • Из-за чего ваш клиент может выбрать не ваш продукт, а продукт конкурентов?

ВАЖНО: вся информация, которую он скажет имеет вес только если у заказчика уже были продажи продукта этому сегменту ЦА, или же у него есть соц.исследование по своему продукту. В противном случае, эта информация носит только теоретический характер. И далеко не факт, что владелец бизнеса объективен в своих суждениях.

Стоит ли говорить, что подобная информация нужна как для допиливания продукта из состояния «Домыслы предпринимателя» до «Реально нужная вещь», так и для акцентирования внимания потенциальных клиентов на нужной информации в нужном блоке сообщества ВКонтакте. И это мы еще не касаемся продвижения (составления ментальной карты, отрисовке тизеров с болями ЦА) и ведению контент-плана (опять же на основе знаний о ЦА).

Приведу пример: есть кафе вегетарианской кухни, и очевидно, что основной ЦА являются вегетарианцы. Но, к сожалению, объем рынка вегетарианцев ограничен, и нам необходимо продумать кому еще потенциально может быть интересно наше предложение

Для удобства я рекомендую пользоваться сервисом ментальных карт – mind42.com

ментальная карта

 

Стоит ли говорить, что подробная сегментация поможет составить вам персонализированные объявления к каждому из сегментов ЦА?

Примеры креативов на разные сегменты ЦА:

Креатив 1

 

Креатив 2

 

Креатив 3

Как видно из картинки — сегментация проведена по мотиву купить товар/услугу. Также, кстати, можно проводить сегментацию ЦА по уровню «теплоты» клиента: например, для одного из проектов мы составили следующую ментальную карту:

Пример ментальной карты

Очевидно, что для каждого из сегментов использовались свои объявления и изображения с обработкой именно тех возражений, которые возникают на этом этапе.

Цель вопроса: понять на что делать акцент в оформлении и продвижении сообщества

В следующей статье, как раз, поговорим о том с чего начинается идеальное целевое действие и как выстроить воронку продаж прямо в сообществе ВКонтакте!

 

Автор: Дмитрий Фердман

Основатель SMM-агентства "LevelUP"

Вконтакте